Verkaufen in der Krise - 5 einfache Tipps
Definition von Druck: die Ausübung von Kraft durch ein Objekt auf das andere. Nun, ein Aufruf an alle Vertriebsberater, Vertriebspartner, Verkaufsmanager und Selbständige! Wer von uns ... bitte Handzeichen ...spürt im Augenblick den Druck? ... Aha, da sind wohl die meisten dabei!
Als Dienstleister für die Networking Marketing Industrie, begegne ich täglich Vertriebsmitarbeiter, denen der Druck anzusehen ist. Einige von Ihnen mögen sich fragen, ob Sie noch über das nötige Vertriebstalent verfügen, ob Sie 'es' schon verloren haben. Einige wenige von Ihnen fürchten wohl, sie hätten bislang nur aufs Geratewohl verkauft. Angst greift um sich. Aber eine der besten Wege aus der Angst ist: tätig sein. Falls Sie meinen, Opfer der aktuellen Entwicklungen zu sein, werden Sie tätig und fassen Sie sich ein Herz! Im Folgenden biete ich Ihnen fünf einfache Tipps, wie Sie in der Krise verkaufen können:
Entfalten Sie Ihre Verkaufsaktivitäten dort, wo sie notwendig sind? Produzieren Ihre täglichen Aktivitäten die erwünschten Resultate? Wenn nicht, dann stellen Sie fest welche Tätigkeiten (bspw. Telefonate, Präsentationen, Netzwerken usw.) Resultate erzielen. Entwickeln Sie Vertriebsabläufe, die die erfolgsversprechenden Tätigkeiten aneinander reihen.
Wenn Sie bspw. im Direktvertrieb sind, sind Ansprache, Kontakte und Termine alles Verkaufsaktivitäten, die zu Verkaufsabschlüssen führen. Beginnen Sie diese zu notieren, um anschliessend festzustellen, wie die einzelnen Aktivitäten sich gegenseitig beinflussen oder sogar bedingen.
OK, zugegeben: es ist nicht einfach, diese beiden psychologischen Bereiche voneinander abzugrenzen. Aber ich vermute, dass Ihnen die ganze Zeit über gesagt wurde, Sie müßten ein bestimmter Typ Mensch sein, um im Vertrieb erfolgreich zu sein - und doch falsch! Lassen Sie sich kein X für ein U vormachen. Ich will Sie an dieser Stelle nicht mit psychologischen Studien langweilen. Aber unter dem Strich dreht sich Verkaufen um Verhalten, und das bedeutet, dass jeder es erlernen kann. Denn eines ist unstrittig: Verhalten ist erlernbar.
Nein, ich will Ihnen hier keine Leads von Lead Generator aufdrängen! Zumeist versteht man unter Kontakten: Personen. Hier nicht. Wir bezeichnen Personen, die als geschäftliche Gelegenheit zur Durchführung eines Verkaufsprozesses dienen, als Kontakte (oder eben auch Leads). Vermehren Sie Ihre Kontakte/Leads und Ihre Chancen stehen gut, dass Ihre Resultate sich auch vermehren - so einfach ist das. Menschen kaufen immer noch, die Frage ist: Kaufen Sie von Ihnen? Es gibt viele Wege Kontakte/Leads zu generieren. Finden Sie die Wege, die für Sie das beste Kosten/Nutzen - Verhältnis haben.
Das scheint wahrscheinlich Ihrem Gefühl zu widersprechen. Während Ihrer ganzen beruflichen Laufbahn wurde Ihr Erfolg am erzielten Umsatz gemessen. Ohne Frage: Ihr Erfolg wird auch weiterhin am Umsatz gemessen werden. Aber, wenn Sie keinen Überblick über die zugrundeliegenden Daten haben, können Verkaufsergebnisse ziemlich grossen Schwankungen unterworfen sein. Wir arbeiten mit verschiedenen Vertriebsorganisationen und wir erkennen in ein jeder, dass inkonsequente Vertriebsaktivitäten regelmäßg zu wechselhaften Vertriebserfolgen führt.
Zwischen Vertriebsaktivität und Vertriebsergebnissen existiert eine direkte Korrelation.
Worin besteht nun die Kunst, nachhaltig gute Ergebnisse zu erzielen?
Konzentrieren Sie sich auf dass, was SIE steuern können - Ihre eigene Vertriebsaktivität. Steigern Sie Ihre Vertriebstätigkeit, bspw. vermehren Sie Ihre Kontakte (oder Leads) und vermehren Sie Ihre Verkaufsgespräche. Entwickeln Sie eine Vertriebsstrategie und -taktik, die an Ihre Fähigkeiten angepasst ist. Wie sehen Ihre augenblicklichen Vertriebsaktivitäten aus? Welcher Grad an Vertriebsaktivität ist notwendig, um die Verkaufsziele zu erreichen?
Aus dem Stegreif, 5 Verkaufsansätze: Telefon, Präsentieren, Empfehlungen, Plakatieren und Netzwerken. Ich treffe gelegentlich Vertriebsorganisationen an, die die tatsächlichen Fähigkeiten Ihrer Vertriebsleute teilweise falsch einsetzen, bspw. setzen sie Vertriebsmitarbeiter, die ganz ausgezeichnet über Empfehlungen arbeiten am Telefon ein, für kalte Akquise - und umgekehrt. Oder, die unternehmerischen Mitarbeiter, die gerne und gut über das Telefon verkaufen, werden überredet, zu einem Networking Event zu kommen, weil ein Geschäftsfreund (oder Upliner!) meint, er selbst würde bei solchen Gelegenheiten immer gute Ergebnisse erzielen.
Ich habe in so mancher Firma Verkaufstrainings veranstaltet, die auf Vorgabe der Firmenleitung hin, auf die Verbesserung von sogenannten 'Schwächen' ausgerichtet sein sollten. Einige Tausend Euro später, und nachdem die Firma eine vorübergehende Umsatzsteigerung feststellte, kam das Erwachen: die trainierten Vertriebsleute waren wieder dort, wo wir angefangen hatten. Aus welchem Grund wohl? Wir wissen aus der Wissenschaft des menschlichen Verhaltens, dass Menschen gerne das tun, womit sie sich wohl fühlen. Und dort, sind sie stark. Besser also Stärken zu trainieren! Verwenden Sie den Verkaufsansatz, der Ihnen am besten liegt.
Manche Verhaltensforscher meinen, es brauche 3 Wochen, bis etwas zur Gewohnheit wird. Ich empfehle Ihnen, verwenden Sie diese Information für die nächsten 3 Wochen und entledigen Sie sich des Verkaufsdrucks der durch die Krise entstanden ist und fahren Sie fort, die von Ihnen erwünschten Ergebnisse zu erzielen.