Ratgeber für MicroUnternehmen

Unternehmensorganisation Verkaufs- und Gewinnchancen

Eine Unternehmensorganisation muß beständig auf der Suche nach neuen Verkaufs- und Gewinnchancen sein. Dafür ist es nötig, die vom Markt feilgebotenen Möglichkeiten zuzu bestimmen und mittels eines perfekten Mitteleinsatzes für die Unternehmensorganisation zu benützen.

In der Salespolitik stehen einer Unternehmung folgend dargestellten vier ausschlaggebenden Marktstrategien zur Verfügung.

Marktpenetration
Marktextension
Besiedlung von  Marktlücken
Diversifikation

Marktdurchdringung

Unter Marktpenetration (Marktexploitation) versteht man, daß anhand der vorhandenen Elaborate auf den vorliegenden Märkten Umsatzzunahmen erreicht werden sollen. Grundvoraussetzung dafür ist ein fester Abnehmerkreis und eine sichere Marktposition. Als Ansatzpunkte für eine Marktpenetration bieten sich für eine Organisation folgende drei Zielrichtungen an:

a) Erhöhung der verfügbaren Konsumptions- und Inanspruchnahmeintensität der Kunden
Das Ziel könnte u.a. erreicht werden vermittels einer Vergrößerung der Gefäßeinheit, anhand einer geplanten Reduzierung der Produkt-Lebensdauer (technische oder moralische Veralterung), mithilfe einer verstärkten Reklame für andere Nutzungsmöglichkeiten der Elaborate oder anhand der Begebung von Preisvorzügen gegenüber gleichartigen Fabrikaten.

b)    Anwerbung gegenwärtiger Nichtkäufer des  Artikeles
In diesem Zusammenhang sind alle effektiven Maßnahmen einzusetzen, die brauchbar erscheinen, bisherige Nichtkäufer anhand der Elaborate bekanntzumachen bzw. zu Erst- und Testkäufen zu veranlassen. Als Beispiele dazu wären zu erwähnen: Ausstreuung von unentgeltlichen Artikelproben, Aktionspreis-Promotions, Zugaben usw.

c)    Abwerbung von Kunden des Mitbewerbs
Eine Firma wird umso eher Kunden vom Mitbewerb abwerben können, je eher es ihm gelingt, seinen Elaboraetn ein selbstständiges Profil zu erteilen und sie in eine positive Distanz zu den Konkurrenzerzeugnissen zu bringen. Dieser Geneigtheitenaufbau für die eigenen Elaborate läßt sich vermittels eines hohen Qualitätsstandards wie gleichfalls vermittels einer geschickten Markenpolitik erreichen. Zu diesen artikelpolitischen Aktivitäten müssen selbstverständlich entsprechende kommunikations- und verteilungspolitische Initiativen hinzutreten.

Mat21

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