Ratgeber für MicroUnternehmen

Stützenden Streben im Marketing-Mix

Die Distributionspolitik bildet eine der vier stützenden Streben im Marketing-Mix zusätzlich zu der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Essenz und Verpflichtung der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Fabrikant und Endkäufer bestehenden Weite zu sehen. Unterdies ergeben sich für eine Organisation zwei große Urteilsfindungskomplexe: die Selektion der Absatzmethode und die optimale Gestaltung der physischen Distribution.
Innerhalb der Vertriebsmethode, die ein stark akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Wahlproblem betreffend der Salessysteme, Verkaufsformen und Verkaufswege. Insgesamt hat eine Firma die Option, seinen Vertrieb räumlich zentralisiert oder dezentralisiert durchzführen. Ein dezentralisiertes Verkaufssystem erlaubnt unter Beachtung der rechtlichen und ökonomischen Position der Verkaufssstellen nachkommende Differenzierungen: das betriebseigene, das werksgebundene und das ausgegliederte Vertriebssystem.
Mittels der Bevorzugung der Vertriebform entscheidet eine Unternehmung, mithilfe welcher Exekutiven der Vertrieb seiner Produkte stattfinden soll. Als betriebseigene Vertriebsorgane sind zu erwähnen: Mitglieder der Direktion, Reisende, Betriebsläden, Automaten und die innerbetriebliche Vertriebsabteilung (Abarbeitung von Abnehmeranfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Vermittler stellen im Kontrast dazu betriebsfremde Vertriebsorgane dar. In der Praxis kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Relevanz als Vertriebsorgane zu. Inwieweit Reisende oder Handelsvertreter im Absatz einzusetzen sind, kann erst zufolge einer Untersuchung der unternehmungsspezifischen wie auch der markt bezogenen Tatbeständen bestimmt werden.

Will eine Unternehmung den Vertrieb seiner Fabrikate durch Reisende durchführen lassen, so setzen sich damit Problematiken betreffend der bestmöglichen Anhäufung der Reisenden, der Kategorisierung der Verkaufsbezirke hinsichtlich einer Chancengleichförmigkeit und nach der zweckmäßigen Aufbauorganisation des Aussendienstes.

Mat21

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