Ratgeber für MicroUnternehmen

Distributionspolitik bildet eine der vier

Die Distributionspolitik bildet eine der vier unterstützenden Stützen im Marketing-Mix nahe der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Gegenstand und Aufgabe der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Produzent und Endkäufer bestehenden Weite zu sehen. Hierbei ergeben sich für eine Firma zwei große Abstimmungsbündelungen: die Bevorzugung der Absatzmethode und die optimale Ausformung der physischen Distribution.
Innerhalb der Verkaufsmethode, welche ein deutlich akquisitorisches Profil aufweist, besteht ein Selektionsproblem betreffend der Vertriebssysteme, Salesformen und Saleswege. Grundsätzlich hat eine Firma die Gelegenheit, seinen Verkauf räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu bewerkstelligen. Ein dezentralisiertes Verkaufssystem ermöglicht unter Betrachtung der legalen und kommerziellen Stellung der Vertriebssstellen nachfolgende Differenzierungen: das werkseigene, das betriebsuntergeordnete und das ausgegliederte Salessystem.
Mittels der Auslese der Salesform entscheidet eine Organisation, anhand welcher Exekutiven der Absatz seiner Produkte erfolgen soll. Als unternehmenseigene Vertriebsorgane sind zu nennen: Mitglieder der Geschäftsleitung, Reisende, Fabrikläden, Automaten und die inwendige Vertriebsabteilung (Bearbeitung von Kundenstammanfragen). Händler, Kommissionäre und Vermittler stellen aber unternehmensfremde Verkaufsorgane dar. Praktisch kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Geltung als Absatzorgane zu. Ob Reisende oder Handelsvertreter im Verkauf einzusetzen sind, mag erst gemäß einer Untersuchung der unternehmensspezifischen sowie der markt orientierten Tatbeständen bestimmt werden.

Will eine Firma den Absatz seiner Erzeugnisse durch Reisende realisieren lassen, so setzen sich damit Problematiken hinsichtlich der idealen Anhäufung der Reisenden, der Verortung der Vertriebsbezirke betreffend einer Aussichtsgleichartigkeit und nach der sinnvollen Aufbaustruktur des Aussendienstes.

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