Ratgeber für MicroUnternehmen

Vier tragende Stützen im Marketing-Mix

Die Distributionspolitik bildet eine der vier stützenden Streben im Marketing-Mix neben der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Kernaussage und Rolle der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und Enderwerber bestehenden Entfernung zu sehen. Dabei ergeben sich für eine Organisation zwei große Resolutionsgruppierungen: die Präferenz der Absatzmethode und die optimale Ausprägung der physischen Verteilung.
Innert der Salesroutine, welche ein intensiv akquisitorisches Format aufweist, existiert ein Auswahlproblem betreffend der Verkaufssysteme, Vertriebsformen und Saleswege. Im Allgemeinen hat eine Organisation die Opportunität, seinen Verkauf räumlich zentralisiert oder dezentralisiert durchzführen. Ein dezentralisiertes Verkaufssystem erlaubnt unter Berücksichtigung der rechtlichen und privatwirtschaftlichen Stellung der Vertriebssstellen nachfolgende Unterscheidungen: das betriebseigene, das betriebsgebundene und das ausgegliederte Verkaufssystem.
Vermittels der Wahl der Absatzform entscheidet eine Unternehmung, vermöge welcher Organe der Verkauf seiner Erzeugnisse passieren soll. Als organisationseigene Vertriebsorgane sind zu erwähnen: Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Werksläden, Automaten und die inneree Verkaufsabteilung (Abarbeitung von Kundenanfragen). Händler, Kommissionäre und Makler stellen jedoch betriebsfremde Absatzorgane dar. In praxi kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Signifikanz als Verkaufsorgane zu. Ob Reisende oder Handelsvertreter im Vertrieb einzusetzen sind, mag erst nach einer Untersuchung der firmenspezifischen wie noch der markt orientierten Gegebenheiten bestimmt werden.

Will eine Organisation den Verkauf seiner Produkte durch Reisende durchführen lassen, so setzen sich damit Fragen bezüglich der perfekten Zahl der Reisenden, der Kategorisierung der Verkaufsbezirke bezüglich einer Aussichtssimilarität und nach der tauglichen Aufbaustruktur des Aussendienstes.

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